对话邹伟强 解读神舟电脑渠道如何过冬

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对话邹伟强 解读神舟电脑渠道如何过冬

    寒冬来临，你是穿棉衣还是穿单衣，或者逃到三亚过冬?在TCL电脑渠道全面撤退之时，同在深圳的PC厂商神舟电脑，一举一动更为业界关注。日前，神舟电脑举行的“渠道百城招商见面会”在全国20个城市展开，期望迅速扩大渠道覆盖面，这意味着神舟过冬的幕布已然开启。



神舟电脑家用机事业部总经理 邹伟强先生

强化分销力量 广开渠道招商

    “神舟电脑在渠道策略方面，会增加县市级市场渠道的拓展来增加分销渠道力量，也就是四六级市场。”神舟电脑家用机事业部总经理邹伟强告诉记者，对于此次相对而言的行业寒冬，神舟组织了一次神舟电脑“渠道百城招商见面会”。

    2008年以来PC行业持续低迷加速了厂商攻占四六级市场的步伐，神舟电脑也不例外。记者获悉，此次针对四六级市场的渠道见面会11月初开始，持续到今年年底，共有一百个城市作为市场拓展对象涵盖全国东西南北四个区域，由神舟电脑副总裁张翔泳和家用机事业部总经理邹伟强带队，各大区总监协助，各地分公司一起参与。

    此次直接和渠道面对面的动作，主要有三个方面的深层目的。邹伟强告诉记者：第一，开拓更多家用机、商用机客户，增加产品展示中心。第二，借机会向客户介绍神舟今年的重大战略决策，具体内容为神舟电脑将在商用机市场投入重兵，培育更多的行业代理客户。　

    “渠道的信心很重要。”邹伟强补充说明，渠道见面会的第三重要作用，在于通过展示神舟电脑近几年取得的巨大成就；讲解神舟文化以及企业核心理念，让经销商了解神舟电脑快速成长的根本原因，给予经销商重拾销售电脑产品的动力和信心。

    日前，TCL电脑事业部退回惠州总部，30多人离职，引来有传言称TCL退出PC市场，而记者也了解到随之“跑路”或转型的TCL经销商大有人在。遭遇经济波动的PC渠道商阵营正深陷。在此情况下，如何维系渠道信心尤为重要，为此此次招商会还邀请了英特尔中国的各区网格经理、业务负责人等一同参加，有力地增加了各地分公司招商会的凝聚力。

    据悉，神舟的招商会已经在东西南北四个区域近20个城市展开，包括南部的广东顺德市、北部的承德市、西部的伊宁市还有东部的常州市等这些四六级市场，努力将覆盖范围做到最广。

神舟过冬的总谋略  

    “冬天是一定要到来的，但并不可怕。经济的周期性调整是必然的。”邹伟强表示我们应该有一个正确地看待经济周期调整的心态，多年前，华为总裁任正非曾经预言IT业冬天的到临，而神舟正是当时开始进入电脑行业的，神舟从出生之日起就有应对冬天的能力。

    他认为在经济低迷时期，神舟一直坚持的平价电脑的市场竞争力更为突出。当经济调整，消费者购买电脑的预算减少时，原来买其他高价品牌的消费者，反而转向购买神舟这些物廉价美的电脑。而神舟电脑的连锁方式运作模式将会大大降低其渠道的运营成本。

    概括来说，神舟电脑采取的是总成本领先的竞争策略，给消费者提供更多物美价廉的产品，应对冬天，我们将一如既往地把神舟的高性价比电脑做得更好，以满足更多的消费者的需要，在笔记本上更为大有作为。

    从市场的需求来看，笔记本电脑仍然处在高速的增长当中，2008年笔记本市场的增长超过50%，而且有可能在2009年笔记本的销量会超过台式电脑。虽然处于冬天，笔记本市场的需求增长也给神舟创造良好的业绩提供了可能。邹伟强表示，神舟并没有受明显受到冬天的影响。

    据他透露，今年国庆节前，神舟推出1999元便携式笔记本，对整个PC业务贡献10%以上的销售增长。2008年1至10月，神舟电脑的销量与2007年同期相比增长超过50%。

增加渠道覆盖 广积粮草  

    神舟过冬的办法之一就是广扩渠道广积粮草。在日前举行的渠道招商见面会上，到场的大部分经销商都是对神舟有过接触，但又不是很了解神舟渠道政策。这些商家一般都是经营过其他品牌，面对新的困境，有志于继续在电脑行业有所作为，却又苦于没有合适品牌来继续维持销量的商家。

    还有一部分商家是偶尔从神舟其他代理走过货，即炒货商，对他们诠释神舟渠道政策，和他们分享神舟电脑快速成长的原因，增强这些客户与神舟合作的信心。通过今年底的“百城渠道招商会，将快速地提高神舟的渠道覆盖率。

    通过面对面的交流来实现更多合作，邹伟强透露，通过本次招商大会对整个行业的分析和介绍，同时展示神舟电脑产品，让事实说话，消除少部分人对神舟的认识偏差，以此吸引更多渠道商。

    “在渠道政策上，神舟要继续保持快速的增长，必须确保新增有效的店面。因此，我们最近将大力支持经销商在各地电脑拿新的店面，增加神舟电脑的渠道覆盖。”

    神舟2008年1至10月与2007年同期相比，销售增长超过50%，神舟销售的增长一定是来源于神舟经销商销售的增长，因此，我们各地的核心经销商的平均销售增长，至少超过50%，事实上一些核心经销商今年与去年销售的增长，超过100%。

    对于厂商为缩减成本减少市场宣传的做法，邹伟强强调神舟有自己的市场策略：“在促销方面，我们仍然保持国庆期间的强大的宣传力度，在其他品牌都偃旗息鼓的时候，我们就要抓住笔记本普及的机会加大宣传，将笔记本市场做透。最近神舟好几款新产品(十月份上市)在本月都出现了几百块的降价幅度，很多都是神舟采取膜内漾印外观的优雅系列笔记本新品，促销力度更大了。”

    为保持产品竞争优势方面，神舟电脑依然坚持低价策略和高性价比产品路线。邹伟强特别说明，不会因为上游供应链的成本考虑，或者因为看到其他品牌的被迫降价进行竞争的举措，而对自己的产品进行调整。

    业界有观点认为，作为低价策略的坚持拥护者，神舟电脑持续挑战价格底线，如国庆推出的1999元笔记本或会引发PC降价风潮，这也许对于整个行业也许更像一把“双刃剑”。作为拥有电脑主板和显卡两项自主研发能力的神舟电脑，如何实现低价与市场利润的平衡尚待时间考验。在市场低迷情况下，素有“价格屠夫”之称的神舟电脑，也许比方正、同方等走下坡路的厂商更能抵御寒冬。

    相对利好的消息是，神舟电脑有望在深圳上市。不可否认，一旦上市成功，融资后的神舟电脑或许将有能力将其全国渠道建设得更为牢固，而品牌知名度也会随之提高，这将增加用户对于神舟电脑的认可度。对神舟电脑来说，这也许不是最重要的，而最为关键的是，如何广积粮草度过日益逼近的寒冬。